So mancher kleine und mittelständische Einzelhändler entdeckt derzeit das Online-Geschäft für sich. Kein Wunder. Die Läden in Innenstädten sind seit Monaten dicht und der Absatz sinkt. Im World Wide Web können Shop-Betreiber dagegen überregional agieren und sich neue Kundenschichten erschließen. Doch wie gelingt der erfolgreiche Sprung von der analogen in die digitale Business-Welt? Wir sagen Ihnen, was Sie als Händler unbedingt beachten müssen.

Die Transformation des Einzelhandels

Im Einzelhandel ist nichts mehr wie es einmal war. Seit Monaten bekommen lokale Ladeninhaber ihre Ware nicht mehr an den Kunden oder die Kundin. Schnell konzipierte Verkaufsformen wie Click & Collect oder Click & Meet sind hier höchstens ein Tropfen auf den heißen Stein, um die massiv bröckelnden Umsätze zumindest zu einem kleinen Teil wieder hereinzuholen. Es liegt daher auf der Hand: Wer im Einzelhandel überleben will, muss zusätzlich neue Vertriebskanäle erschließen – und das möglichst schnell.

Was läge näher, als ins Online-Geschäft einzusteigen? Tatsächlich haben nur die wenigsten Shop-Besitzer in den vergangenen Wochen und Monaten wartend die Hände im Schoß gefaltet und auf bessere Zeiten gehofft. Stattdessen ist eine regelrechte Transformation des Einzelhandels in Gang gekommen, wie eine Umfrage des Handelsverbandes Deutschland (HDE) unter 1.300 Handelsunternehmen belegt. 84 Prozent der Händler haben inzwischen den Schritt in digitale Verkaufsräume vollzogen.

Die Vorteile des Online-Handels liegen auf der Hand

Für knapp 40 Prozent der Befragten gab die Corona-Krise den entscheidenden Anstoß, um im Online-Handel Fuß zu fassen, von dem sie sich wesentliche Vorteile für ihr Geschäft erhoffen, wie etwa:

  • Shopping around-the-clock: Ein Online-Shop kennt keine Schließzeiten, Bestellungen sind rund um die Uhr möglich – das sorgt für höhere Umsätze.
  • Überregionalität: Das Internet kennt keine Grenzen. Onlineshop-Betreiber erreichen nicht nur lokale oder regionale Kunden, sondern können ihre Produkte bundesweit oder sogar weltweit anbieten.
  • Investition in die Zukunft: Der Eintritt in den Online-Handel gewährleistet auch dann noch ein lukratives Zusatzeinkommen, wenn Läden wieder regulär geöffnet werden können.

Allerdings gehen Shop-Besitzer sehr unterschiedlich an das Thema Online-Handel heran. Der größte Teil, mehr als 60 Prozent, nutzt zum Beispiel soziale Medien wie Instagram für das Online-Geschäft. Das liegt durchaus nahe. Über die Plattform, die von schicken Bildern und Videos lebt, lassen sich Produkte aus dem Einzelhandel schließlich optimal in Szene setzen. Vor allem ist ein Auftritt schnell und einfach aufgebaut und verspricht den direkten Draht zum Kunden.

Online-Handel über soziale Medien: Die Nachteile

Allerdings hat der Abverkauf über soziale Medien auch einen Haken: Es dauert eine ganze Weile, bis eine Community aufgebaut ist – zumindest ohne bezahlte Werbung. Gerade in der Anfangsphase werden frisch gebackene Online-Händler daher über Instagram nicht genug Waren absetzen können, um ihr Geschäft über Wasser zu halten. Soziale Medien allein lösen das bestehende Umsatz-Problem also nicht. Die Lager werden weiterhin voll bleiben und die Umsätze weiterhin stagnieren.

Größere Umsatzerfolge lassen sich hingegen durch den Vertrieb der eigenen Produkte über Online-Marktplätze wie Amazon, Zalando, Otto oder auch eBay erzielen. Diese Online-Marketplaces muss man sich vorstellen wie einen Wochenmarkt im Netz: Verschiedenste Händler kommen an einem zentralen Ort zusammen und bieten Kunden ihre Produkte an. Einzelhändler, die hier mitmischen, profitieren direkt von der gigantischen Reichweite der Marktplätze.

Auf Marketplaces hat bislang aber nur jeder dritte Einzelhändler Fuß gefasst, fast jeder Vierte (37 Prozent) betreibt aber immerhin einen eigenen Online-Shop. Auch dieser dürfte mit ein wenig Suchmaschinenoptimierung und der daraus resultierenden guten Auffindbarkeit auf Google deutlich schneller für schwarze Umsatzzahlen sorgen, als ein einzelner Social-Media-Auftritt. Schließlich ist auch Google ein Reichweitengarant.

Die allerwenigsten Einzelhändler verfolgen hingegen den Multichannel-Ansatz und launchen sowohl einen eigenen Online-Shop wie auch weitere Portale zur Etablierung als Marketplace-Anbieter. Das allerdings wäre der vielversprechendste Weg, um schnell wieder aus den Miesen herauszukommen. Denn so können die Reichweitenpotenziale aller Portale gewinnbringend miteinander kombiniert werden.

Warum Einzelhändler oft vor Marketplaces und eigenen Online-Shops zurückschrecken

Allerdings scheuen sich viele Einzelhändler davor, den Schritt in Richtung Multichannel-Marketing zu gehen. Schlicht, weil ihnen oftmals die Erfahrung fehlt. Auch haben Shop-Betreiber Respekt vor dem Aufwand, alle Waren mit Bild, korrekter Beschreibung, Preis und Versandkonditionen sowohl in verschiedene Marketplaces als auch in einen Online-Shop hochzuladen, um sie dort zu präsentieren.

Mit einer Cloud Managed Services Lösung von DiCentral können Sie unkompliziert an mehrere Anbieter angebunden werden. Über optionale Module können Einzelhändler sämtliche Produktdaten einmalig in einen Katalog hochladen und diese dann einheitlich auf sämtlichen Portalen nutzen.

Ein zentraler Katalog für alle Online-Shopping-Portale

Verändern sich Produktmerkmale, können die neuen Daten schnell an zentraler Stelle eingepflegt werden. In Sachen Layout haben Anwender die Wahl. Sie können entweder ihren eigenen Katalog designen oder einen Standardkatalog aus verschiedenen Templates auswählen, in die sich Bilder, Beschreibungen und alle weiteren relevanten Informationen und Daten per Copy&Paste eintragen lassen. Sogar das Angebot von Aktionsrabatten auf bestimmte Produkte ist problemlos mit wenigen Handgriffen Plattform-übergreifend möglich.

Verkäufer haben über das Warenwirtschaft- oder ERP-System auch immer einen Überblick über ihr Inventar und erhalten eine Information, sobald ein Produkt nachbestellt werden muss. So entstehen keine Leerstände. Die Kunden sind immer zufrieden.

Im nächsten Schritt muss Ihr WWS- oder ERP-System nur noch an Ihren eigenen Shop und Ihre Partnerunternehmen angebunden werden, damit diese auf Ihren Bestand zugreifen und diesen vermarkten können. Via elektronischem Datenaustausch (EDI) lassen sich außerdem leicht standardisiert Geschäftsdaten und -dokumente zwischen Lieferanten, Kunden und E-Commerce Aktivitäten übertragen – beispielsweise Bestellungen und Rechnungen.

An diesem Punkt wird es beim Multichannel-Marketing allerdings tatsächlich ein wenig tricky. In Sachen Bestell- und Rechnungsabwicklung einigen sich die Geschäftspartner auf ein Format, mit dem sie die Daten zwischen den beteiligten Systemen versenden. In der Praxis gilt: Der Geschäftspartner mit der größeren Marktmacht – in diesem Fall der Marketplace – legt die Regeln für den Austausch fest, an die sich seine Geschäftspartner zu halten haben. Einzelhändler, die gleich mit mehreren Marketplaces interagieren wollen, müssen beim elektronischen Datenaustausch also unter Umständen unterschiedliche Formate berücksichtigen.

Dafür haben Sie nicht die nötigen Ressourcen? Dann haben wir einen Tipp für Sie: Machen Sie es zum Beispiel wie die Sportler AG, die ihre Vertriebskanäle bereits erfolgreich erweitert hat. Sie stand vor der gleichen Herausforderung, vor der Sie jetzt stehen: Jeder neue Vertriebspartner geht mit einer neuen Onboarding-Phase einher, weil selbst im Bereich der standardisierten, elektronischen Datenübermittlung Abweichungen an der Tagesordnung sind.

 

Outsourcen Sie Ihre EDI-Prozesse

Die Lösung: DiCentral unterstützt die Sportler AG erfolgreich als EDI-Partner, bindet neue Marketplaces an und optimiert bereits bestehende Anbindungen fortlaufend. DiCentral begleitet den kompletten Warenfluss: vom Content-Team, das die Produktdaten und -bilder eingibt, über den Einkaufsprozess, die Logistik, Wareneingänge und die Nachsortierung der Waren am Point of Sale (PoS) bis hin zum Management der Rechnungen.

Die Zusammenarbeit verläuft so erfolgreich, dass die Sportler AG künftig sogar weitere Tools von DiCentral einsetzen will, etwa das WebEDI-Portal zum Partner-OnBoarding. Damit verspricht sich der Kunde eine noch unkompliziertere Anbindung neuer Partner und noch zufriedenere Endkunden. Doch die alles entscheidende Frage ist im Moment jetzt erstmal die: Wann starten Sie im Online-Handel durch und sichern sich Ihr immenses Umsatzplus?

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Michael Hoch

Verfasst von Michael Hoch

E-Rechnungsspezialist